Zidentyfikowanie luki w ofercie konkurencji dla zakładu stolarskiego
Dzięki wywiadowi rynkowemu ustaliliśmy, że lokalni rywale nie oferują montażu w weekendy. Klient wprowadził tę usługę i zyskał 11 nowych zleceń w miesiąc.
Stolarnia Jasiński to mały zakład pod Rzeszowem, który od 7 lat produkuje meble kuchenne. Mimo solidnej roboty, właściciel zauważył spadek liczby zapytań o 23% w ciągu jednego kwartału. Kwatera Główna Rozwoju przeprowadziła twardy zwiad rynkowy, aby znaleźć przyczynę zastoju.
Wyzwanie
Głównym problemem był fakt, że 14 lokalnych konkurentów oferowało niemal identyczne ceny i terminy. Stolarnia Jasiński traciła około 16 000 zł miesięcznie z powodu pustych przebiegów maszyn. Klienci dzwonili, pytali o ofertę, ale ostatecznie wybierali inne firmy, kierując się wyłącznie ceną lub odległością. Klient próbował obniżać marżę, co tylko pogorszyło sytuację finansową firmy.
Podejście
Zasoby na stół. Wysłaliśmy 3 naszych ludzi, którzy przeprowadzili kontrolowany wywiad u 12 największych graczy w regionie. Działaliśmy jako potencjalni klienci z konkretnym problemem: praca w delegacji i brak możliwości nadzoru montażu w tygodniu. Skanowanie terenu konkurencji zajęło nam 9 dni roboczych. Każdy ruch rywali został odnotowany w naszym raporcie.
Rozwiązanie
Analiza danych pokazała jedną, wyraźną lukę: nikt w promieniu 43 km nie oferował montażu w soboty po godzinie 15:00 ani w niedziele. Zaprojektowaliśmy plan mobilizacji zespołu montażowego. Kwatera Główna Rozwoju przygotowała nowy schemat komunikacji z klientem. Zamiast walczyć ceną, Stolarnia Jasiński zaczęła uderzać w argument wygody: 'Meble montujemy wtedy, gdy Ty masz wolne'.
Rezultaty
Krótka piłka, bez lania wody: zmiana modelu pracy i nacisk na montaż weekendowy odwróciły trend spadkowy w mniej niż 5 tygodni. Liczby nie kłamią – Stolarnia Jasiński stała się jedynym wyborem dla zapracowanych mieszkańców Rzeszowa i okolic.
Harmonogram
-
4 września 2024Rozpoczęcie wywiadu rynkowego u 12 konkurentów w regionie.
-
15 września 2024Dostarczenie raportu taktycznego i wskazanie luki weekendowej.
-
21 września 2024Wdrożenie nowego systemu pracy dla 4 montażystów.
-
23 września 2024Start nowej komunikacji ofertowej i skryptów sprzedaży.
"Początkowo bałem się, że ludzie nie będą chcieli pracować w niedziele. Raport w 11 dni pokazał jednak, że to jedyna szansa na przebicie się. Teraz mamy zajęte terminy na kwartał do przodu."